אינני יודע אם הסיפור הזה נכון. חברת הלובי המתוארת היא "פוליסי" שאכן בדקתי באתר ובין לקוחותיה נמצאות פרוקטור וגמבל וגוגל. העלתי אותו לבלוג, לצורך תיעוד, כדי שלא יעלם בין דפי הפייסבוק. את הטקסט המקורי העתקתי מן ההודעה שהעלתה אורלי בר-לב.
————————————————————

ביום שישי האחרון פרסם אלי ציפורי ב"גלובס" מאמר מעולה ומקיף על כוחן המונופוליסטי בישראל של שתי חברות: ג'ילט – זו מהגילוח, וגוגל – זו מגוגל.
[http://bit.ly/1guZXnd]

ציפורי סוקר את מצב שתי החברות בישראל:
1. ג'ילט מוחזקת בידי פרוקטר אנד גמבל, אחד מתאגידי הענק בעולם. גם בעולם היא מונופול כשהיא חולשת על 70% משוק הגילוח העולמי. אבל לא די לה בזה, ובישראל היא גובה מחירי עתק ביחס למחירי מוצרי הגילוח שלה במקומות אחרים בעולם. "כי אפשר", כותב ציפורי.
2. גוגל-ישראל: גורפת יותר ממחצית הכנסות שוק הפרסום באינטרנט בישראל (600 מיליון ש"ח).

אז כמה מס משלמות השלוחות הישראליות של פרוקטר אנד גמבל וגוגל?
אפס.
כן, אפס.

עכשיו תגידו, נו, מה חדש, אנחנו כבר מכירים את הסיפור הזה. חברות ענק כמו "טבע" משלמות אפס מס בישראל כי יש מי שדאג להן, יעני הון-שלטון.

אבל יש חלק בסיפור הזה על גי'לט וגוגל, שאינו מסוקר בתקשורת המרכזית. זהו החלק עוסק במקף שבין ההון לשלטון: הלוביסטים.

לפני חמישה חודשים הוציאה העמותה לדמוקרטיה מתקדמת דוח מיוחד: "חברות הלובינג, הריכוזיות והיעדר התחרותיות במשק בתחום הלובינג". כמעט אף אחד למעט העמותה הזו, ו- Shabi Gatenio העומד בראשה, לא מדבר על זה. הדוח הועבר לתקשורת ולכל חברי הכנסת, אך לא זכה כלל לסיקור תקשורתי למרות מחמאות רבות עליו מצד עיתונאים מאחורי הקלעים.

אז בואו נציץ שנייה בדוח.
לפי הנתונים בדוח, חברת הלובינג 'פוליסי בע"מ' בולטת במיוחד בענף הלובינג: "חלק מלקוחות החברה הם תאגידים וחברות ענק ששווי נכסיהם בעולם מוערך בפי עשרות מונים מתקציב מדינת ישראל כולה לשנת 2013 (309 מיליארד שקלים)".
"בנוסף לתאגידי הענק הללו", נכתב בדוח, "מייצגת חברת 'פוליסי בע"מ' גם את איגוד הבנקים, בנק הפועלים, התאחדות הקבלנים, פורום חברות הסלולר, התאחדות ענף הפרמצבטיקה, איגוד חברות הביטוח, לשכת התיאום של התעשיינים הארגונים הכלכליים, נשר מפעלי מלט, שיכון ובינוי ועוד שלל גופים שמאחוריהם עומדים אינטרסים כלכליים ונכסים כלכליים ששוויים מגיע למיליארדים רבים של שקלים".

כלומר, מדובר בחברת לובינג חזקה במיוחד, ולפי מומחים בתחום, זו כנראה החברה המשפיעה ביותר במדינת ישראל.

עכשיו נחשו את מי עוד מייצגת חברת "פוליסי"?
ניחשתם נכון.
את פרוקטר אנד גמבל, ההורים של ג'ילט, ההיא מהגילוח המונופוליסטי שלא משלמת מס בישראל.
ואת מי עוד?
שוב ניחשתם נכון.
את גוגל. זו מגוגל שגם לא משלמת מס בישראל.

אבל אולי השאלה הגדולה עוד יותר היא: האם ידעתם על זה?
התשובה הפשוטה לשאלה הזו היא: לא.

כי האמת היא שהרבה מעבר לדיון על חברת לובינג ספציפית אחת, יש בעיה כוללת בענף הלובינג כולו שאנחנו לא מודעים לה.

אף אחד כמעט לא מדבר על כך שלא רק שיש ריכוזיות במשק, כנראה שיש גם ריכוזיות בענף הלובינג בכלל. מה המשמעות של זה? גם לא מדברים על כך שחברת לובינג אחת לעיתים חולשת על ייצוג של ענף שלם במשק, מה שלכאורה עלול לפגוע בתחרות בענף. וגם לא מדברים על זה שבהיעדר רגולציה בתחום, אין שקיפות, ואין לנו מושג מי לוחץ על מי ואיפה ולמה.

וכך יוצא שבזמן שאנחנו מתפלצים מתשלומי המס האפסיים של החברות הגדולות, אנחנו לא מדברים על מי שמייצג את האינטרסים שלהן במסדרונות השלטון.

"הם לא רק רוחות רפאים בוועדות הכנסת מבלי שיש רישום של שמם, הם גם רוחות רפאים בתקשורת. איך דנים על האינטרסים של החברות הגדולות במשק, מבלי לדון באינטרסים של הגורמים המייצגים אותן?", אומר לי הערב שבי גטניו.

אז הנה לכם, פיסת מסך קטנה אחת נוספת, שהורמה מעל המקף שבין ההון לשלטון.

ידע = כוח.

דוח העמותה לדמוקרטיה מתקדמת: http://bit.ly/1gv5tpL

במסגרת הסדנא לידע ציבורי אנו בוחנים כיום שלושה מודלים לשיתוף ציבור. שלושת המודלים הם מודלים פעילים ואף וותיקים בשיתוף ציבור ובחשיבה יצרתית. המודלים שבחנו היו המודלים של Osborn-Parnes, המודל של Hurson, והמודל של OpenIDEO (ראו איורים מצורפים, עבור שני המודלים הראשונים). הוסבורן-פרנס והורסון הם מודלים וותיקים, משנות ה60 וה-80, וOpenIDEO הוא מודל חדש, שפיתחה חברה IDEO, שמתמחה כבר שנים בחשיבה יצרתית לעסקים.

מודל הורסון – לחצו להגדלה

במבט ראשון קשה להבין מה היחודי בכל אחד מהמדולים, וקשה להבין איזה מודל עלינו לבחור לשיתוף ציבור מוצלח. אך הבנת רקע בקבלת החלטות מאפשרת לנו לראות את ההבדלים בין המודלים. אחד המודלים החשובים בתחום, שיכול לסייע לנו הוא מודל שהפיץ Sam Kaner, בספרו Facilitator's guide to Participatory decision-making . בספר קנר מראה כי דיון מתחיל קודם כל בשאלת שאלות על הנושא. תפקיד שאלת השאלות, הוא לאפשר התפתחות הבנה משותפת ושפה משותפת. שני רכיבים אלו מאפשרים לקבוצה לאחר מכן, בשלב הצעת הפתרונות ליצור פתרונות שהגיונם מובן לכלל חברי הקבוצה, ולכן ניתן גם לדון עליהם מתוך הבנה משותפת.

מודל אוסבורן-פרנס – לחצו להגדלה.

על פי המודל של קנר, הורסון עוסק בהיבטים המורכבים של הבעיה, בהבנת סיבותיה, בהבנת הגורמים שבבעלותם נמצא התחום (Key stakeholders), והמושפעים מהבעיה (primary and secondary stakeholders). גורמים שנקראים כמכלול, בעלי-עניין (stakeholders). הבנת הרשת של בעלי העניין, חשובה מאד לפתרון בעיות חברתיות, והיא זאת שמאפשרת לנו לערב את כל הגורמים הרלוונטים כדי להגיע לפתרון מוסכם. הדרת בעלי עניין, היא אחד הגורמים העיקריים לכך שמיזמים גדולים נתקלים בהתנגדות. לכן הורסון משקיע מאמץ גדול בהרחבת הידע בבעלי-העניין. שימוש במודל הורסון, מאפשר לפתח תהליך השתתפותי, שבו משתתפים כל הנוגעים בדבר, ולכן יש לו פוטנציאל דמוקרטי גבוה יותר. באמצעותו, ניתן לזהות אוכלוסיות חלשות שאינן משתתפות בתהליך, ולדאוג לכך שיהיו להן נציגי בשלבי פיתוח הפתרונות.

הורסון אינו משקיע רבות בפתרון הבעיה. את זה עושה טוב יותר מודל אוסבורן-פרנס. למעשה, אוסבורן-פרנס יוצא משלב הגדרת הבעיה של הורסון, מגדיר עתיד רצוי, ומתחיל לחקור את הבעיה, לפני שהוא מציע לנו לגשת לפתרון. כאן הבנת הבעיה, היא הבסיס למציאת פתרונות מעמיקים יותר. הוסבורן-פרנס גם עוסק במציאת חלופות ובתעדוף שלהן.

פתרון נוסף, הוא הפתרון של OpenIDEO. מודל זה למעשה אינו מגדיר את הבעיה, אלא רק שואל אותנו כיצד ניתן לפתור את הבעיה. הוא מצרף שלב ראשוני של ״השראות״: פתרונות שכבר ניתנו לבעיות דומות. ולאחר מכן מאפשר מגוון רחב מאד של פתרונות. כדי לסנן את הפתרונות השונים, נערך סינון על פי כמות התמיכה בכל הצעה (applause). וכך מתוך מאות הצעות, הציבור בוחר את עשרים ההצעות הטובות ביותר.

הבעיה היא שכבר ראינו שלייק, או מחיאות-כפיים, אינן מדד טוב לסוג הפתרון. בד״כ לייק יראה האם הפתרון עומד יפה בתוך מסגרת ערכים שאנו מאמינים בהם, אך הוא לא בוחן ריאליות של הפתרון ואינו מתעמק בהבנת פתרון עצמו. בכך לדעתי, חולשתו של הפתרון של OpenIDEO. הוא אינו בוחן את יעילות הפתרון, אלא בעיקר את הנראות הערכית של הפתרון. המודל הנ״ל גם אינו מעמיק בפתרון הבעיה, כיוון שאינו חוקר כלל את הסיבות לבעיה, ואת רשת בעלי-העניין. . בכך להערכתי, הוא יוצר המון פתרונות פופולריים אך לא ישמים.

כיוון שאנו עוסקים בתהליכי קבלת החלטות רחבות משתתפים, אשר אמורות לסייע לרשות מבצעת למצוא את הפתרונות האופטימליים, הרי שמודל OpenIDEO אינו מתאים להחלטות של גופים ביצועיים, או להחלטות של גופים מחוקקים. הוא אולי מתאים לגופים שרוצים להיחשף למגוון רחב של פתרונות' ואינם מחויבים לישום הפתרונות.

לכן, אני מציע שדווקא שילוב של מודל הורסון, שמיועד להבנת הבעיה ושותפיה, ולאחר מכן מודל הוסבורן-פרנס, שמאפשר להבין את הבעיה בצורה מעמיקה יותר, הם אלו שיאפשרו לייצר פתרונות טובים יותר לגופים מחוקקים ומבצעים.

בנוסף אני מציע שהצבעות לייק, אינן המדד המתאים למציאת פתרונות מורכבים. במקומם, הייתי מציע שילוב של הערכות ביקורתיות. צריך לזכור, כי הטכנולוגיה המתקדמת והמדע לא התפתחו על בסיס "לייקים" אל על בסיס ביקורת. לכן עלינו להכניס מדד שיאפשר למביני עניין להעריך את היתכנות של הפתרונות. כמו כן, עלינו לנסות להכניס עוד פרמטרים לבחינת הפתרון שיאפשרו לבדוק את ישימותו, כמו הערכת עלויות ומשאבים אחרים הנדרשים לביצוע הפתרון. המקום של הערכת לייק, חושב לדעתי רק בשלב האחרון, כאשר אנו מבקשים לבחור בין שתי אלטרנטיבות ששתיהן עמדו במבחן ההפרכה והביקורת. רק לאחר שההצעות עמדו במבחן ההיתכנות ניתן להשתמש במדד הפולריות, שהוא גם מדד הערכים הציבוריים.

מה דעתכם?

האם אובמה יצליח להביא לסיום הסכסוך עד אפריל 2014, כפי שקרי התחייב? אני לא נביא ולכן אינני יודע. אבל האתגר האובמאי נשמע לי מעניין. כיוון שאינני נביא, אנסה להסתמך בניחוש המושכל שלי, על המון מחקר בהיסטוריה ופוליטיקה. להלן הניחוש שלי:

לבחינתכם ולבחינת ההיסטוריה 🙂

אובמה נחוש יותר מתמיד להביא שלום למזרח התיכון. הוא שם את כל כובד משקלו על התהליך. הוא שלח את מזכיר המדינה קרי, כדי להניע את התהליך וברצף מעורר השראה, הוא הצליח להביא את ממשלת ישראל ואת הרשות הפלסטינית להיפגש. שני הצדדים ניסו לשבש את התהליכים. הפלסטינים התנגדו לתהליך במועצת הרשות, והבית היהודי קיבל הבטחה לבניה בגושי ההתישבויות, בתמורה לשחרור אסירים פלסטינים. מהלך שבד"כ מרגיז את האמריקאיים. אבל עדיין, לאמריקאיים יש יתרון. הם בעלי המאה. גם אנחנו וגם הפלסטינים חייבים את הסיוע האמריקאי כדי לשרוד. אני משער שהלחץ האירופאי שהופיע בצורת חרם על ההתנחלויות, הוא גם תוצר של מהלכים אמריקאים שנועד ללחוץ את הישראלים לפינה ולהסביר לנו את גבולות הכוח שלנו. האמירקאים לוחצים במלוא הכוח על הדוושה. הפעם אובמה לא יתן למהלך היסטורי לחמוק מבין ידיו.

מתוך הארץ 30 ליולי 2013

אז האם המהלך יצליח? יתכן שביבי ינסה להפעיל את השדולה היהודית בארה"ב ללחוץ על ממשל אובמה להרפות מאתנו, אבל עם השני ממשל אובמה מגלה יותר ויותר דרכים להחליש את הכוח של השדולה היהודית. וכיוון שהאוונגליסטים לא בחור באובמה, הם גם לדעתי לא יצליחו להשפיע עליו יתר על המידה. אובמה לא צריך להיבחר שוב, ואין כרגע הרבה דרכים ללחוץ עליו.

מה אם כן כן יצליח למנוע את התהליך? הסיבה הראשונה היא ישראלית. לביבי יש כרגע קואליציה שנסמכת על הבית היהודי, שככל הנראה תפרוש מהממשלה אם המשא ומתן יראה צורה של רצינות. אבל במקרה כזה, שלי יחימוביץ' תצטרך להיות פוליטיקאית מאד לא רצינית, כדי לא להחליף את הבית היהודי במקרה שהעניינים יהפכו לרציניים. אתגר שני לבניימין נתניהו הוא הליכוד עצמו שנשלט כיום על ידי דני דנון שהוא הסמן הימני של הליכוד. אבל ההיסטוריה מראה שמרכז הליכוד, וגם אותם פוליטיקאים "סופר ימניים" של הליכוד, תמורת האתנן הנכון, יאפשרו להחלטות הרות גורל כאלו לעבור. אריאל שרון שבהתחלה התנגד להסכם השלום עם מצריים, הפך לתומך נלהב מרגע שאיפשרו לו להיכנס למעגל ההחלטות הפנימי.

כך שדווקא בצד הישראלי נראה שניתן יהיה להעביר את ההסכם. המכשול האמיתי לדעתי הם הפלסטינים. לפלסטינים אין עדיין משילות. הפלסטינים נסמכים על כוחו של צה"ל ביו"ש כדי לשמור על  שלטון הפתח. השלטון עצמו נתפס כלא לגיטמי על ידי הרחוב הפלסטיני. הוא מושחת ולא יעיל. החמאס אינו הבחירה המועדפת של רוב הפלסטינים בגדה, אבל הוא בהחלט אופוזיציה משמעותית מתחת לפני השטח. בגלל שהפתח אינו לגיטמי בעיני מרבית הציבור הפלסטיני, ובגלל שהציבור הזה מחונך לא לוותר על פלסטין השלמה (מים תל-אביב ועד הירדן), החלטה של הרשות להסכים לוותר על מרבית פלסטין, ועוד יותר מכך, להסכים לוותר על חלקים נרחבים ביו"ש, תתפס כבגידה ממש. התוצאה תהיה שזרמים בתוך הפת"ח יאבקו ברשות ויטענו כי אבו-מאזן הוא בוגד, והחמאס גם הוא ינסה לצבור תמיכה מהציבור הפלסטיני. הדבר יוביל לחוסר יציבות ממשלתית, שרק בכוח הזרוע הישראלית-אמריקאית תאפשר לאבו-מאזן לשמור על שלטונו. אני מניח שאבו מאזן לכן יעשה הכל כדי למנוע את ההחלטה. איך הוא יעשה זאת, קשה לדעת. אבל הוא ינסה לעשות הכל, כולל לאפשר פיגועים, תעמולה נגד המהלך ועוד.

אם בכל זאת יצליחו האמריקאים לממש את המהלך, אני מניח שללא שמירה מתמדת של ישראל וארה"ב, הנהגת הפתח לא תחזיק מעמד בפרץ האי-לגיטמיות, ומאורעות נוסח תחריר ירראו גם כאן. אז תעמוד הרשות במבחן קשה מאד. כיוון שהרשות אינה דמוקרטית כבר למעלה מ- 7 שנים, סביר להניח שהדרך שלה לשרוד יהיה על קני התותחים הישראלים. לאורך זמן, זה לא יעבוד. אנו נזכה לראות כאן את התפתחות הטרור שוב. הדרך המשמעותית להתפתחות יציבות, היא לאפשר לדמוקרטיה פלסטינית לצמוח. איך עושים זאת, על כך נצטרך ללמוד ממצרים, טוניס ולוב, שבינתיים חוות צירי לידה לא קלים בכלל. אני מקווה שעד שאנו נצטרך לעמוד באתגר של אביב-פלסטיני, אנו נבין טוב יותר האם דמוקרטיה מתפקדת אפשרית בעולם הערבי.

הספרות המחקרית והפופלרית, מתמלאת בשנים האחרונות בידיעות על כך שבני אדם מקבלים החלטות גרועות באופן קבוע. שלושה ספרים מומלצים בנושא זה הם Thinking Fast and Slow של דניאל קהאנמן, זוכה פרס נובל. הספר של דן אריאלי, Predictably Irrational והספר המצויין של ג'ונן הייט The Righteous Mind. הספרים מלאים בדוגמאות ובהסברים מדוע אנו מקבלי החלטות גרועים. אבל לא צריך להיות חוקר מוביל כדי לדעת שאנו מתקשים מאד בקבלת החלטות. כל מי שקונה בסופרמארקט ומחלק לתשלומים יודע שיש משהו בעייתי בהחלטה לחלק את התשלום. כי הרי הסכום הזה נפרס על פני חודשים, ובמצטבר, אנו קונים יותר, וסכום הקניה החודשית של מזון הולך ומצטבר עד שהוא מקשה עלינו לסיים את החודש. כל אחד מאתנו שקנה הליכון או נרשם למכון כושר בסכום של אלפי שקלים לשנה, ולאחר כמה שבועות  גילה שהוא לא מנצל את ההשקעה, מבין שיש משהו קצת בעייתי בדרך שאנו מקבלים החלטות.

אחת הדרכים לברר האם אנו מקבלי החלטות טובות, היא לבחון את ההחלטה בפרספקטיבה של כמה שבועות או חודשים. אם נערוך רישום של ההחלטות שלנו ונבחן אותן בפרספקיבה אורכת-טווח נגלה שיש מעט מאד החלטות שיזכו לציון טוב. מרבית ההחלטות שלנו, יזכו לציון נכשל. כך למשל ההחלטה האם לאכול את אותה עוגה. החלטה שבאותו הרגע היתה מלאת טיעונים לוגיים וקולינריים נפלאים, אבל בפרספקטיבה של כמה חודשים (ועוד כמה מאות החלטות שגויות כאלו) מתבררת כעוד חצי קילו של שומן טהור, שפוגע לנו בבריאות, באסטיקיה ובדימוי העצמי.

אנחנו מתקשים לקבל החלטות גדולות כקטנות, ואנשי שיווק ומכירות מתפרנסים מהקושי שלנו לקבל החלטות שיטיבו אתנו. כל מי שעמד פעם מול אשת מכירות ממולחת, מכיר את ההרגשה הזאת, שמישהו משחק לו במערכת קבלת ההחלטות, ומוביל אותנו להחלטה שבטווח הארוך לא תיטיב איתנו.
מדוע אנו מתקשים בקבלת החלטות? יש לכך הרבה הסברים. ההסבר של קאהנמן, הוא שיש לנו שתי מערכות החלטה. האחת היא מערכת החלטה מהירה (מערכת 1) והשניה היא מערכת החלטות איטית ומורכבת (מערכת 2). המערכת הראשונה, היא גם קלה להפעלה וגם מהירה. היא פועלת באופן אינטואיטיבי ובלא מאמץ. זאת המערכת שנמצאת רוב הזמן בפעולה. והיא אלופה בקבלת החלטות שגויות. היא נוהגת להגזים במידע. לדוגמא, היא תשכנע אותנו שהמחיר שבו אנו קונים הוא מחיר מציאה, אבל תנטרל כל מה שאנו לא רוצים לדעת עליו, כמו שכמה רחובות מכאן יש מחיר יותר טוב, או את הניסיון הנרכש שמוצרים מסוג זה לא שירתו ולא ישרתו את מה שאנו רוצים להשיג. המערכת השניה היא מערכת יקרה באנרגיה, וקשה להפעלה. היא המערכת שמראה לנו סתירות, ובצורה "רציונלית" עוזרת לנו לקבל החלטות טובות יותר. אלא שהפעלת המערכת הזאת דורשת מאמץ רב. קשה להפעיל אותה יותר מאשר לשניות בודדות. היא צורכת גלוקוז, ומתעייפת במהירות. אנו נפעיל אותה רק כשאין ברירה. כדי לראות עד כמה קשה להפעיל אותה, נסו לחשוב בראש כמה זה 765*23. היא בעיקר מתקשה לפעול כאשר אנו עייפים, ולכן את עיקר ההחלטות הגרועות שלנו נעשה לקראת סוף יום עבודה או לקראת סוף השופינג בספרות המקצועית זה נקרא ego deplition.

את ההסבר המעניין ביותר, מעלה ג'ונתן הייט, שמסביר כי עיקר מערכת קבלת ההחלטות הבסיסית התפתחה במשך מיליוני שנים, כדי לשרת אותנו בהשרדות ביער, במציאת מזון ופעילות מוגבלת עם בני מינינו. ואילו המערכת ה"רציונלית" יותר התפתחה באבולוציה של 600 אלף השנים האחרונות. לטענתו של הייט, המערכת הצעירה יותר התפתחה כדי לשרת את האינטראקציות השיבטיות שלנו, ולמעשה היא נועדה לאפשר לנו להסתדר אחד עם השני, יותר מאשר באמת לסייע לקבל החלטות רציונליות וטובות.
על פי התיאוריה של הייט, המערכת האמיתית שמקבלת החלטות היא המערכת הקדומה, ואילו המערכת הרציונלית נועדה "לתרץ" לנו ולאחרים מדוע אנו פועלים (על פי החלטות המערכת הקדומה). הייט מדמה את שתי המערכות לפיל ולרוכב. הפיל הוא המערכת הגדולה והקדומה, והרוכב הוא המערכת "הרציונלית החדשה". אלא שבמקרה שלנו, הפיל הוא המוביל האמיתי, והרוכב רק משרת כעורך-דין של הפיל. כך כשאנו מקבלים "החלטת בטן" ("הפיל") ואנו נדרשים להסביר אותה לנו או לאחרים, המערכת החדשה ("הרוכב"), תתרץ ותנמק לנו ולאחרים מדוע הפעולה  טובה.

על פי התיאוריה של הייט, "הפיל" היא זאת שבאמת מכתיבה לנו את דרכי ההתנהלות שלנו ברוב המקרים. וזאת הסיבה שאנו קונים מזון בתשלומים, על אף שרציונלית אין בכך שום הגיון. בטבע, אנו (הפיל) רגילים לחפש מזון ולנסות להשיג אותו במינימום מאמץ. לא נועדנו לחשב עלות לאורך שנה שלמה. אנו רגילים לחפש כמה עולה לנו להשיג את המזון עכשיו. איננו תופסים כלל את המשמעות של הצטברות חובות. בטבע לא היו חובות. או שהשגת מזון או שלא. ולכן כאשר במוח אנו רואים שניתן לחלק את העלות של עגלת מזון בשווי 800 ש"ח, ל-4 תשלומים, הפיל מבין זאת כ"וואו! כל כך הרבה מזון ב-200 ש"ח…. איזה כיף…. בוא נוסיף עוד משהו לעגלה… איזה ממתק לילד". הפיל לא מבין מתמטיקה, ולא מבין שבמצטבר העגלה תעלה לו יותר (בגלל הריבית, התשלום על תשלומים, ובגלל שהוא קונה יותר ממה שהוא צריך).

האם נועדנו לקבל החלטות שיגדילו לנו את האוברדרפט, או שיפגעו ביכולת שלנו לממש את מטרותינו לטווח הארוך?

החלטות בעייתיות אינן גזרת גורל. ישנן דרכים רבות לשפר החלטות

כמי שהתנסה לא מעט בתהליכי קבלת החלטות עם ארגונים ואנשים שונים, אני בהחלט רואה את השפעת המערכות "הפרימטיביות" על דרך קבלת ההחלטות. השאלה היא כיצד ניתן להתגבר על כך. אחת הדרכים הפשוטות יותר, שהמחקר של קאהנמן, אריאלי והייט מתעלם ממנו, הוא שאיננו נסמכים רק על המערכות הללו כדי לקבל החלטות. אנו מסתמכים גם על מערכת נוספת שניתן לקרוא לה בקצרה "ניסוי וטעיה". נכון ההחלטות הראשוניות שלנו בד"כ יהיו מוטות. אבל ברגע שנבצע אותן, ונראה את התוצאות, מתחיל תהליך למידה ושיפור של מערך קבלת ההחלטות. כדי שנלמד, על התוצאות להיות בד"כ מידייות. כאשר אני קונה מוצר נחשק באשראי, ורואה את התוצאה המצטברת של עשרות קניות רק לאחר חודש, "הפיל" לא מצליח להבין זאת. אבל אם אני אשתמש בתקציב יומי או תקציב שבועי, ובעיקר אם אשתמש במזומן (שזה משהו שה"פיל" יכול לראות), אנו נראה שכמות ההוצאות תקטן במהירות, ונוכל לשוב ולהיכנס למאזן תקציבי סביר.

לכן הבסיס ליכולת לשפר את ההחלטות שלנו, הוא פידבק עד כמה שיותר מידי. עסקים משתמשים בהיזון מהיר, על ידי חישוב מאזנים יומיים, שבועיים, חודשיים ורבעוניים. המבט על המאזן, הוא כלי חשוב ביכולת של ארגון ללמוד.

אבל לא תמיד אנו יכולים ללמוד מניסוי וטעיה. לפעמים ההחלטות שעלינו לקבל הן החלטות שאיננו נדרשים להן הרבה. כמו למשל באיזה מסלול לימודים לבחור, או איזו דירה לקנות. כאן כדי להבין מערכים אחרים של מערכת קבלת ההחלטות. אחד מהם הוא ה- dlPFC. אזור במוח שבו נאגרות האלטרנטיבות לפני קבלת ההחלטות. כדי שהאזור הזה יפעל ביעילות, יש להעמיס עליו מידע רלוונטי כמה ימים לפני קבלת ההחלטה. לכן בתחומים ידע בהם איננו מנוסים עדיף לנסות לקבל החלטות לאחר שישנו עליהן. כלומר, לאסוף מידע, להתייעץ עם כמה גורמים, ורק לאחר שנת לילה, לקבל החלטה. חשוב שאת ההחלטה לא נעשה ליד אנשים שאנו יודעים שעלולים לפגוע בתהליך קבלת ההחלטות שלנו (לדוגמא, אל תקבלו החלטה לקנות מכונית, ליד איש המכירות).

ידע הוא כוח:

ככל שיש לנו יותר מידע בתחום, וככל שנכיר את הגורמים בתחום, כך ההחלטות שלנו יהיו מבוססות יותר וטובות יותר. לכן אם מדובר בהחלטות גדולות וחשובות, השתדלו לתת לעצמכם זמן ללמוד את הנושא. התייעצו עם מומחים שאתם סומכים עליהם. קראו חומר, בדקו את האפשרויות, נסו לקבל חוות דעת ניטרליות.

פתחו הרגלי החלטות טובים:

אם אנו כבר לומדים שיש לנו אזורים שבהם אנו חלשים, אעלינו לפתח הרגלים שימנעו מאתנו לקבל החלטות שיובילו לטעות. אנו יודעים כבר שהפיל אינו מקבל החלטות טובות לגבי חלוקה לתשלומים. לכן הזהרו ממנו כאשר אתם קונים. אמצו לעצמכם מדיניות קשוחה של אנטי-תשלומים. ככל שתתרגלו להמנע מתשלומים, כך תגלו שאתם שולטים טוב יותר בהוצאות. אל תתפטו לשום הצעת תשלומים. ההצעה הזאת היא הדרך של המוכרים לגרום לכם לקנות מעבר ליכולתיכם.

כנ"ל גם להצעות חינם. אין כזה דבר שנקרא ארוחות חינם. על כל דבר משלמים, בזמן כל שהוא.

השתמשו במזומן או באפליקציית ניהול תקציב. הפיל לא מכיר כרטיסי אשראי. שימוש בהם יגרום לכם להוציא כספים ללא בקרה, וגרום למצב החשבון שלכם להרע רע יותר ממה שהתכוונתם. הפי כן מכיר נייר אמיתי, וללכן פועל יותר בחסכנות כשהוא מוציא שטרות. אם אינכם רוצים להשתמש במזומן, השתמשו באפלליקציות תקציב שיגבילו את התקציב שלכם בזמן אמת (האפליקציה שאני משתמש בה היא HomeBudjet).

למדו מתי אתם מקבלים החלטות גרועות והמנעו מלקבל החלטות במצבים אלו. מנסיוני למדתי שבזמן כעס אני מקבל החלטות שגויות שלאחרן מכן אני מצטער עליהן. לכן הרגלתי את עצמי לא לקבל שום החלטה קריטית בזמן כעס. עלי להמתין במצבים כאלו יומיים עד שלושה, עד שאוכל שוב לקבל החלטה טובה.

הגבילו את זמן קבלת ההחלטות:

רוב האנשים יודעים לקבל החלטות טובות בטווח של ימים עד כמה שבועות. אך יש בתוכנו מיעוט, בעיקר בעלי הפרעות קשב וריכוז שמתקשים לקבל החלטות גם לאחר חודשים. אם אתם מתקשים לקבל החלטות, הרגילו את עצמכם לקבל החלטה "טובה מספיק" לאחר כמה ימים. אין החלטות מושלמות.

קבלו את ההחלטות על פי האינטואציה:

בסעיפים לעיל המלצתי לקבל החלטות לאחר שיקול דעת. אני עדיין מוצא זאת כנכון, אבל בסוף, לאחר שצברתם את הידע, ולאחר שהתייעצתם, קשה מאד לשקלל כיום (בהעדר תוכנות מתאימות) את כל מגוון השיקולים לכאן ולכאן בטבלה או בצורה רציונלית לחלוטין. לכן, בהעדר ברירה אחרת, לאחר ששקלתם, לאחר שהקשבתם, לאחר שהתייעצתם, השתמשו באינטואציות המבוססות שלכם וקבלו החלטה שנראת לכם טובה. זוהי הדרך של ה- dlPFC לקבל החלטות. אל תתקעו ללא החלטה. במקרים רבים עדיפה החלטה על העדר החלטה.

הפיקו לקחים:

"הפיל" לא זוכר כיצד קיבלנו את ההחלטות. הוא בד"כ זוכר רק את התוצאות. הסיכוי שלכם להצליח בהחלטה הראשונה הוא לא גבוה. אבל אם תקפידו ללמוד מנסיונכם. לרשום היכן הצלחתם, היכן שגיתם, ומה נידרש כדי להשתפר לפעם הבאה, תגלו כי מערכת קבלת ההחלטות שלכם הולכת ומשתפרת  במהירות גבוהה. השתמשו במחברת-החלטות כדי לתעד את ההחלטות שלכם, וללמוד מהן. כך תוכלו להזכיר לפיל את הקשר בין ההחלטה לתוצאה. וכך תחכימו ותהפכו עם הזמן מקבלי החלטות טובים יותר.

בזרו החלטות:

בשלב מסויים תגלו היכן התחומים החזקים שלכם והיכן התחומים החלשים שלכם. בתחומים החזקים שלכם המשיכו להשתפר, ובתחומים החלשים, אולי תגלו שיש לכם שותפים שמקבלים החלטות טובות ואמינות יותר לאורך זמן. טפחו את הקשרים בינכם, ותנו לקולגות לצמוח כמקבלי החלטות בתחומים אלו. שמרו על מערכת קבלת החלטות משותפת, כדי שתדעו מדוע ההחלטות התקבלו, אך תנו לשותפים שלכם להתפתח ולרכוש מיומנות גבוהה בתחומם. כך תוכלו לשפר את מערכת קבלת ההחלטות המשפחתית שלכם או העסקית, או החברית, ותסיעו בשגשוג מערכת הגומלין.

בהחכמה,

טל